脳科学マーケティング100の心理技術
20人に1人が死んでしまう手術
あなたは脳腫瘍で手術しなければなりません。
手術をしないと余命は1年と告げられました。
ここで2つの病院があります。
A病院の先生
「死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です。」
B病院の先生
「受けた患者の20人に1人が死亡する手術です。」
あなたはどちらの手術を受けますか？
・
・
・
勘の鋭い人ならもうお気づきだとは思いますが、 この２つは数学的には全く同じ確率です。
しかし、これを見たほとんどの人が B病院の方をより危険だと感じています。
これは「フレーミング効果」を応用したものです。
フレーミング効果とは、情報の意味が同じであったとしても、選択する人の問題の視点によって、行動の結果が変わってくる現象のことをいいます。
余談ですが、私の会社の同僚は、頭が足りない理系だからか同じ確立ということばかりに囚われてしまい、どっちも同じでしょうと言って全く理解してもらえませんでした・・・。
余談ですよ。
気を取り直して、更に説明すると「脳科学マーケティング100の心理技術」の237Pに、以下の実験が記載されています。
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ツヴァイクは、情報の提示のされ方によって
解釈のされ方が異なること ──
すなわち「フレーミング効果」について、時間をかけて説明しています。
「それ」に関する驚きの例の1つが、 数字をパーセンテージで示す場合と絶対数で示す場合の違いだ。
ツヴァイクによれば、
「10%」と「10人中1人」といった微妙な表記の違いでも、読む人は異なる反応を示すそうです。そして例としてこのような実験を挙げている。
それは精神科医に、このような患者を退院させるかと尋ねる実験で、
「6カ月以内に暴力行為を起こす確率が20%の患者」に対して、退院させると答えた精神科医は79%だったが、
「100件中20件の割合で6ヶ月以内に暴力行為を起こすような患者」という表現にすると、退院させると答えたのは59%になったといいます。
また別の実験では、
「罹患した人1万人中1286人が死亡する」ガンのほうが「死亡率12.86%」のガンよりも危険性を32%高く感じるという結果が出 ています。
この違いは、人数で示したほうが人としての現実味を感じさせることからきています。
「2%の確率で不運に見舞われる」と聞くと、低く感じられますが、
「100人中2人が被害に遭う」と聞くと、脳は実在する2人の人がケガをすることを想像してしまうのです。
自社商品やサービスの長所を説明する時の数字は、絶対数のほうが効果大なのです。
実数には無意識に人の脳を働かせるパワーがあり、パーセンテージ表記には人に考えさせないパワーがあるのです。
要するに、
ポジティブなこと：実数をつかう
ネガティブなこと：パーセンテージをつかう
というルールなのです。
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あなたのお店の数字、ホームページや広告の数字にも今すぐこの法則を試して見てください。
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